Тестовая партия из Китая: почему не стоит начинать сразу с крупного заказа
Возникает соблазн сразу заказать крупную партию — ведь чем больше объём, тем привлекательнее может быть цена одной единицы товара.
Но первая коммерческая закупка у нового китайского поставщика одновременно проверяет гораздо больше, чем сам товар.
Бизнес впервые узнаёт, насколько производитель соблюдает сроки, как упаковывает продукцию, насколько фактическая партия соответствует образцам и что происходит с экономикой товара после доставки в Россию.
Поэтому перед крупным заказом во многих случаях разумно провести тестовую поставку.
Образец и тестовая партия — не одно и то же
Получить один хороший образец недостаточно.
Образец показывает, что производитель способен изготовить конкретное изделие требуемого качества.
Но коммерческий заказ проверяет другое:
- стабильность качества;
- соблюдение количества;
- упаковку;
- маркировку;
- фактические сроки производства;
- подготовку документов;
- взаимодействие поставщика с логистикой.
Изготовить пять идеальных образцов значительно проще, чем стабильно произвести несколько тысяч одинаковых изделий.
Поэтому тестовая партия становится следующим уровнем проверки.
Какого размера должна быть первая партия
Универсальной цифры не существует.
Слишком маленькая закупка может оказаться нерепрезентативной, а слишком большая увеличивает финансовый риск.
Размер зависит от:
- стоимости товара;
- минимального заказа производителя;
- предполагаемого спроса;
- срока реализации;
- стоимости перевозки;
- возможности повторной закупки.
Главный принцип: первая партия должна быть достаточно большой, чтобы проверить реальный коммерческий процесс, но её неудача не должна создавать критическую проблему для бизнеса.
Проверяем фактическое качество
При получении тестовой партии важно сравнить товар с согласованным образцом и спецификацией.
Проверять стоит не только очевидный брак.
Имеют значение:
- материалы;
- размеры;
- комплектация;
- цвет;
- качество сборки;
- маркировка;
- розничная упаковка;
- стабильность качества между разными единицами.
Особенно важно понять, одинаково ли изготовлены товары внутри одной партии.
Если уже на небольшом объёме наблюдается сильный разброс качества, при масштабировании проблема может увеличиться.
Проверяем производителя на соблюдение сроков
Поставщик обещал изготовить заказ за 20 дней.
Сколько получилось фактически?
Это важная информация для всех последующих закупок.
Если первая партия постоянно переносилась, бизнесу не стоит строить будущий товарный график исключительно на обещанном сроке производителя.
После нескольких закупок появляется собственная статистика.
Именно фактические сроки, а не цифры из переписки, следует использовать при планировании регулярных поставок.
Проверяем упаковку
Хороший товар может приехать в Россию в плохом состоянии из-за неподходящей упаковки.
Поэтому первая партия одновременно является тестом транспортной подготовки товара.
После получения стоит оценить:
- состояние коробок;
- внутреннюю защиту;
- повреждения товара;
- устойчивость упаковки к перегрузкам;
- удобство идентификации грузовых мест.
Если обнаружились слабые места, требования к следующей партии можно изменить ещё до увеличения объёма.
Например, усилить коробки, использовать дополнительную защиту или паллетирование.
Проверяем документы
Первая коммерческая поставка показывает и то, насколько поставщик умеет работать с необходимой документацией.
Неточность в наименовании, количестве или характеристиках товара может создать сложности уже не на фабрике, а дальше по логистической цепочке.
Поэтому вопросы документов необходимо прорабатывать до отправки.
При отсутствии собственного отдела внешнеэкономической деятельности часть процессов можно организовать через сопровождение ВЭД.
Проверяем настоящую себестоимость товара
Это одна из главных задач тестовой партии.
До первой поставки бизнес располагает расчётом.
После первой поставки появляются фактические цифры.
Теперь можно определить:
закупка + расходы в Китае + перевозка + оформление + дополнительные операции + доставка получателю.
После этого полную сумму можно разделить на количество пригодных для продажи единиц.
Получается гораздо более реалистичная себестоимость.
Именно её нужно использовать при решении, стоит ли увеличивать следующую закупку.
Тестируем спрос, а не собственный оптимизм
Даже отличный товар не обязательно будет хорошо продаваться.
Отзывы покупателей, скорость продаж, возвраты и реальная маржинальность дают значительно больше информации, чем предварительный прогноз.
Поэтому тестовая партия позволяет ответить ещё на один вопрос:
рынку действительно нужен этот товар в том объёме, который бизнес собирается закупать?
Если партия продаётся быстро, появляется основание увеличивать следующую закупку.
Если товар движется медленно, бизнес не оказывается с огромным запасом на складе.
Небольшая партия не обязательно означает невыгодную доставку
Одна из причин сразу заказывать много — желание снизить транспортные расходы на единицу продукции.
Но для тестовой закупки можно рассматривать сборную перевозку.
При такой схеме небольшая партия перевозится вместе с грузами других клиентов и занимает только необходимую часть транспортного пространства.
«ВАС ЭКСПРЕСС» специализируется в том числе на доставке сборных грузов из Китая в Россию.
Это позволяет рассматривать коммерческие партии, для которых отдельный транспорт или контейнер пока избыточен.
Когда можно увеличивать следующий заказ
После тестовой поставки полезно ответить на несколько вопросов:
- Качество соответствует ожиданиям?
- Процент брака приемлем?
- Поставщик выполнил договорённости?
- Реальные сроки понятны?
- Упаковка выдержала перевозку?
- Документы подготовлены корректно?
- Фактическая себестоимость устраивает?
- Товар продаётся с ожидаемой скоростью?
- Маржинальность соответствует бизнес-модели?
- Есть смысл повторять закупку?
Если большинство ответов положительные, следующую партию уже можно планировать увереннее.
Увеличивать объём лучше постепенно
Успешная тестовая поставка ещё не означает, что второй заказ обязательно должен быть в десять раз больше.
Масштабирование можно проводить ступенчато.
Например:
тестовая партия → первая увеличенная партия → повторная закупка → регулярный график.
Так бизнес постепенно проверяет не только поставщика, но и собственную способность продавать увеличивающийся объём.
Первая партия покупает не только товар
У тестовой закупки есть дополнительная ценность.
Компания получает реальные данные.
Она узнаёт:
- настоящий срок производства;
- качество серийного товара;
- качество упаковки;
- фактическую стоимость логистики;
- реальную себестоимость;
- скорость продаж.
Эта информация снижает неопределённость следующего заказа.
Поэтому небольшая первая партия может оказаться выгоднее крупной даже при более высокой себестоимости единицы товара.
При подготовке тестовой закупки через «ВАС ЭКСПРЕСС» можно заранее рассчитать вариант перевозки под фактический вес, объём и характеристики партии.
А после успешного теста уже переходить к более крупным и регулярным поставкам.
Главная задача первой партии — не добиться минимальной цены любой ценой.
Её задача — проверить всю цепочку до того, как бизнес вложит в неё значительно больше денег.